กลยุทธ์ Decoy Pricing เหยื่อล่อที่ทำให้คุณซื้อของแพงขึ้น
กลยุทธ์ Decoy Pricing เหยื่อล่อที่ทำให้คุณซื้อของแพงขึ้น
Decoy Pricing หรือ การตั้งราคาเหยื่อล่อ เป็นกลยุทธ์ทางการตลาดที่ใช้หลักจิตวิทยาในการโน้มน้าวให้ผู้บริโภคเลือกซื้อสินค้าในราคาที่สูงขึ้น โดยการนำเสนอตัวเลือกที่ดูไม่น่าสนใจเข้ามาเป็นตัวเปรียบเทียบ
ทำไมต้องใช้ Decoy Pricing?
- ผลักดันให้ลูกค้าเลือกสินค้าที่แพงกว่า: เมื่อมีตัวเลือกที่ดูไม่น่าสนใจเข้ามา ลูกค้าจะรู้สึกว่าตัวเลือกอื่นๆ ดูคุ้มค่าและน่าสนใจมากขึ้น
- เพิ่มมูลค่าที่รับรู้: การเปรียบเทียบราคาจะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าสินค้าที่ราคาสูงกว่านั้นมีคุณค่ามากกว่า
- เพิ่มอัตรากำไร: ธุรกิจสามารถเพิ่มรายได้โดยเฉลี่ยต่อการขายได้
หลักการทำงานของ Decoy Pricing
หลักการสำคัญของ Decoy Pricing คือ การสร้างตัวเลือกที่สามขึ้นมา ซึ่งตัวเลือกนี้จะมีราคาสูงกว่าตัวเลือกที่เราต้องการให้ลูกค้าซื้อ แต่จะมีคุณสมบัติที่ด้อยกว่าตัวเลือกที่เราต้องการให้ลูกค้าซื้อเล็กน้อย แต่จะดีกว่าตัวเลือกที่สามอย่างเห็นได้ชัด
ขอบคุณรูปภาพ https://insidebe.com/articles/the-decoy-effect/
ในภาพตัวอย่างนี้ สมมติว่าร้านหนังต้องการให้ลูกค้าซื้อป๊อบคอร์นขนาดกลาง พวกเขาจะตั้งราคาขนาดเล็กและขนาดใหญ่ไว้ดังนี้
- ขนาดเล็ก: ราคาถูกที่สุด แต่ปริมาณน้อยที่สุด
- ขนาดกลาง: ราคาปานกลาง ปริมาณพอเหมาะ
- ขนาดใหญ่: ราคาแพงที่สุด แต่ปริมาณมากเกินไปเมื่อเทียบกับราคา
เมื่อลูกค้าเห็นตัวเลือกทั้งสาม พวกเขาจะเปรียบเทียบและตัดตัวเลือกขนาดใหญ่ทิ้งไป เนื่องจากราคาแพงเกินไปและปริมาณมากเกินความจำเป็น ทำให้ลูกค้าเหลือตัวเลือกเพียงสองตัว คือ ขนาดเล็กและขนาดกลาง ซึ่งในที่สุด ลูกค้าก็จะเลือกซื้อขนาดกลางที่ร้านต้องการ
ตัวอย่าง Decoy Pricing ในชีวิตจริง
- ร้านอาหาร: เมนูอาหารชุดที่ประกอบด้วยอาหารจานหลัก เครื่องเคียง และเครื่องดื่ม ในราคาที่สูงกว่าเมื่อสั่งแยกชิ้น
- ร้านค้าออนไลน์: แพ็คเกจสินค้าที่รวมสินค้าหลายรายการในราคาที่คุ้มค่ากว่าเมื่อซื้อแยกชิ้น
- บริษัทโทรคมนาคม: แพ็คเกจอินเทอร์เน็ตที่รวมโทรศัพท์และทีวี ในราคาที่สูงกว่าเมื่อสมัครแยกบริการ
Decoy Pricing เป็นกลยุทธ์ที่ชาญฉลาดในการโน้มน้าวให้ลูกค้าเลือกซื้อสินค้าในราคาที่สูงขึ้น แต่ต้องใช้ด้วยความระมัดระวังและเข้าใจหลักการทำงานอย่างถ่องแท้ หากใช้ได้อย่างถูกต้อง จะช่วยให้ธุรกิจของคุณประสบความสำเร็จมากยิ่งขึ้น
