Sales Gatekeepers ตำแหน่งที่เซลส์ทุกคนจำเป็นต้องรู้!

Sales Gatekeepers ทำงานยังไง?

          ปกติ Sales Gatekeepers หรือ ผู้คัดกรอง จะต้องทำงานร่วมกันกับตำแหน่งอื่นๆในองค์กร ที่จะคอยช่วยกันวิเคราะห์งานเสนอขาย หลังจากนั้นจะส่งต่อไปยังบุคคลตำแหน่งต่างๆที่สูงกว่า ดังนี้

1.ผู้ที่มีอำนาจในการตัดสินใจ 

          เป็นบุคคลที่มีอำนาจในการตัดสินใจซื้อขั้นสุดท้าย สิ่งสำคัญ คือ ผู้คัดกรองต้องเข้าใจบทบาทและแนวทางในบริษัท กระบวนการตัดสินใจและประเด็นปัญหาต่างๆที่เกิดขึ้นภายในองค์กรที่อาจเป็นผลกระทบกับผู้บริหารด้วย

2.ผู้มีอิทธิพล 

          ตำแหน่งนี้อาจไม่ใช่ผู้ที่มีสิทธิ์ในการตัดสินใจซื้อ แต่สามารถโน้มน้าว ให้ความคิดเห็น และคำแนะนำ โดยตำแหน่งนี้มักจะเป็นผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมและลูกค้าในด้านของการตลาด หรือ Sales Lead ซึ่งก็คือ บุคคลหรือธุรกิจที่อาจจะกลายมาเป็นลูกค้าที่มีกำลังซื้อมากได้ในที่สุด

3.บล็อกเกอร์ 

          ตำแหน่งนี้เรียกได้ว่า เป็นตำแหน่งป้องกันที่ไม่ให้มีการขายเกิดขึ้น สิ่งสำคัญคือ บล็อกเกอร์จำเป็นต้องเข้าใจแรงจูงใจของการซื้อ-ขาย และจัดการกับข้อกังวลใดๆที่อาจเกิดขึ้นกับบริษัทในอนาคต

Sales Gatekeepers กับ การทำธุรกิจแบบ B2B

           ในการทำธุรกิจแบบรายใหญ่ ไม่มีเซลส์คนไหนไม่รู้จัก B2B หรือ Business-to-Business หมายถึง การทำธุรกิจโดยขายสินค้าหรือบริการ ให้กับลูกค้าที่เป็นลูกค้าองค์กร หรือ บริษัทต่างๆ ที่ไม่ใช่ลูกค้ารายย่อย

           ซึ่งปัจจุบันการทำธุรกิจแบบ B2B ไปพร้อมๆกับการมีโปรแกรมตัวช่วยบริหารด้านการขายด้วยระบบอัจฉริยะ จะทำให้ธุรกิจของคุณเติบโตไปได้แบบก้าวกระโดดอย่าง The Revenue Acceleration Platform ของ Wisible ซึ่งเป็นระบบบริหารงานขายที่มีประสิทธิภาพสูงจาก CRM

          สามารถคาดการณ์ไปจนถึงติดตามยอดขายได้แบบ Real time รู้ชัดทุกการเคลื่อนไหวของงานขาย ช่วยเพิ่มโอกาสปิดดีลได้มากขึ้นกว่า 45% ซึ่งผลลัพธ์จากการใช้ระบบนี้ จะช่วยสร้างยอดขายให้เร็วขึ้นแบบติดปีก สามารถทำให้การเพิ่มยอดขายทะลุเป้าได้ในระยะเวลาที่สั้นลง และการปิดดีลที่เร็วขึ้นนี้ ก็ทำให้คุณมีเวลาในการโฟกัสกับงานในจุดอื่นๆ ที่ต้องแก้ไขในบริษัทแทน

ปิดการขายง่าย ๆ ด้วยการชนะใจ Sales Gatekeepers

1.ปฏิบัติต่อ Sales gatekeeper เหมือนเป็นพนักงานที่สามารถช่วยคุณได้ ไม่ใช่บุคคลที่คอยกีดขวาง

           คุณต้องสร้างความประทับใจและน่าจดจำที่ดีต่อผู้คัดกรองให้ได้ ซึ่งนี่จะทำให้คุณโดดเด่นกว่าพนักงานขายคนอื่นๆ หมั่นติดต่อทุกวันอย่างสม่ำเสมอจนสร้างความเชื่อใจ ปฏิบัติต่อทุกคนด้วยความเคารพและเป็นมิตร แสดงถึงความซื่อสัตย์ จริงใจและมีน้ำใจ ในทุกครั้งที่มีการเข้าหา

2.การมีส่วนช่วยให้คำแนะนำในธุรกิจ และ การเอ่ยถึงบุคคลที่มีชื่อเสียงที่คุณรู้จัก

          โดยวิธีการให้คำแนะนำในส่วนธุรกิจ มักจะทำให้ผู้ฟังสนใจในไอเดียของคุณเกี่ยวกับธุรกิจนั้นๆ คุณอาจพูดประมาณว่า ผมได้อ่าน/ฟัง/ดูงานล่าสุดของเรื่องนี้ ผมมีไอเดียนะ ผมขอคุยเรื่องนี้ต่อตอนนี้ได้ไหม หรือการเอ่ยถึงบุคคลที่มีชื่อเสียงในด้านธุรกิจนั้นๆ ที่คุณรู้จักก็สามารถช่วยได้ดีทีเดียว โดยให้บอกชื่อคนที่พวกเขาน่าจะรู้จัก เช่นว่าคุณรู้จักคนนี้ และเคยร่วมงานกัน นี่ทำให้คุณมีเครดิตมาก และยิ่งทำให้เขาอยากร่วมงานด้วย

3.ความสุภาพต้องมีให้มาก และการแสดงความมั่นใจจำเป็นอย่างยิ่ง

           คุณอาจรู้สึกโมโห หรือ หงุดหงิดเมื่อต้องเจรจากับ Sales Gatekeeper เพราะพวกเขาจะคอยดักทางคุณเสมอ แต่ให้แน่ใจว่าการใช้คำพูดของคุณฟังดูสุภาพและมั่นใจตัวเองด้วย มันจะกลายเป็นเรื่องที่แย่มากหากคุณเผลอพูดไม่ดีไปนิดเดียว ให้จำไว้ว่าพวกเขาเองก็ทำหน้าที่ตัวเองเช่นกัน

4.การเรียกชื่อ ผู้ที่มีอำนาจในการตัดสินใจ ด้วยชื่อเล่น หรือ ชื่อจริงให้ดูเหมือนเรารู้จักเขา

          คุณอ่านไม่ผิดหรอก.. เชื่อเถอะ กว่า 90% ของมนุษย์ เมื่อเราเรียกใครด้วยชื่อเล่นผู้ที่ได้ฟังมักจะให้คุณรู้สึกว่าเรารู้จักคนๆนั้นเป็นอย่างดี การทำเช่นนี้มันทำให้คุณเข้าถึงผู้ที่มีส่วนตัดสินใจได้ง่ายขึ้น

5.อย่าโกหก

          การสร้างความเชื่อใจในการเจรจานั้นสำคัญอย่างมาก และหากคุณโกหกไม่ว่าจะเรื่องเล็กหรือเรื่องใหญ่ นั่นอาจเป็นการสูญเสียโอกาสที่จะสร้างความสัมพันธ์อีกครั้งกับผู้คัดกรองไปเลย

6.รู้จักผู้คัดกรองก่อนที่จะนัดการเจรจา

          แน่นอนว่าหนึ่งสิ่งที่ประสบความสำเร็จในการเจรจาเสมอเมื่อ รู้เขารู้เรา ยิ่งรู้จักผู้คัดกรองมากเท่าไหร่ คุณจะรู้ว่าอะไรควรหยิบมาพูด หรือ อะไรที่ควรเงียบไว้ก่อน

7.อย่าเร่งเร้า อย่ากดดัน

          คุณอาจใช้วิธีเข้าหาผู้คัดกรองเช่นเดียวกับระบบลูกค้าสัมพันธ์ เพราะผู้คัดกรองก็เป็นลูกค้าคุณเช่นกัน อย่าใช้วิธีเร่งเร้า หรือกดดันผู้คัดกรองเด็ดขาด นั่นเหมือนคุณไม่ใส่ใจผู้คัดกรองและแค่ทำให้มันจบๆไปนั่นเอง

 


BY : ICE

ที่มา : https://www.wisible.com